Tři pohádky o finančním plánu

Zapomeňte na fakta. Přestaňte myslet na nejvýhodnější produkt nebo nejlepší nabídku a posuňte práci ve financích o stupeň výše. Váš úspěch a klientova spokojenost závisí pouze na vás. Konkrétně tedy na dvou „Pé“. Postoji a představivosti.

Hodiny
ZÍSKEJTE peníze navíc


S námi to dokážete


jsme na trhu již od roku 1998 a máme již

481 293 klientů



Získejte řešení pravidelně získávající významná ocenění
-

Náš návrh řešení je bezplatný a nezávazný
-
-

 

 

 

Tři pohádky o finančním plánu

Tisíckrát jsme všichni slyšeli od našich babiček, rodičů, prarodičů, strýců, tet a jednoduše od všech starších a moudřejších: „Dobře se tam chovej, ať si o tobě neudělají špatný obrázek.“ Následující řádky nebudou pojednávat o etiketě, ale o prvním z našich „P“.

O postojích

Je potřeba si uvědomit, že kdo se ptá, vede rozhovor. A kdo vede rozhovor, určuje jeho směr. Prodavač, ať už vysavačů, kosmetiky nebo pojišťění, se neptá. Mluví, prezentuje a klient klade otázky. Výsledný prodaný produkt je pak závislý na klientově náladě a (ne)znalosti. Bude však zapotřebí poradenských společností, kdyby sami klienti dokonale znali finanční trh, orientovali se na něm a nenechali se napálit na „výhodnou“ nabídku? Ne.

Tento stav nicméně v České republice nepanuje. Zákazník si vybírá, prodavač prodává. Odlišme se od tohoto obchodního modelu. Chce to v první řadě změnit postoj, který je potřeba zaujmout již během prvního kontaktu v rámci celého obchodního případu, kterým je telefonní rozhovor.

Dovolili byste si svému doktorovi, psychologovi nebo dokonce právníkovi odložit jednání na poslední chvíli? Nepřijít na schůzku a ani se neomluvit? Nebo mu dokonce nebrat telefon? Samozřejmě, že ne. Doktoři, ať už práv nebo medicíny, jsou vážení lidé. Jejich status je dán společností. Mají titul, zachraňují lidské životy, znají právo. Na čem má ale stavět finanční konzultant, zvláště když si ho lidé pletou s prodavačem čehokoliv ostatního?

Odpověď zní jednoduše. Vstupte do obchodního jednání (telefonního rozhovoru) s postojem osoby, která zachraňuje ostatní před osobním finančním bankrotem, pomáhá plnit důležité finanční cíle, zajišťuje svým klientům střechu nad hlavou. Díky této profesi lidé mohou poslat své děti na kvalitní zahraniční školu, nemusí řešit, z čeho zaplatí v důchodu účet za topení a elektřinu, vědí, že jejich rodina si udrží svou životní úroveň za každého počasí. Přijde vám to málo? Neexistuje na světě jediný důvod, proč by se měl finanční konzultant brodit kanály.

Můj kolega a dobrý kamarád téměř během každého telefonátu, jehož cílem je domluvit si schůzku, říká: „Naprosto Vám rozumím, paní/pane, ale já nejsem žádný pojišťovák. Takže se buď uvidíme anebo ne. Je to naprosto jednoduché“. Funguje to. Udržuje si zdravě svoji hrdost a jeho postoj rázem dostává jiný rozměr. Jeho klienti si ho váží a vztah mezi nimi je vyrovnaný. Přináší svým klientům opravdu kvalitní řešení. Nemusí myslet pouze na to, u které instituce dostane o pár korun větší provizi. Dělá komplexní obchod a vydělá si naplněním většiny produktových řad více, než kdyby pouze prodával investiční životní pojištění, jako všelék na jakoukoliv finanční potřebu.

V grafu vidíme, jaké programy využívá rodina Novákových. Tyto programy si stejně jednou „koupí“. Záleží jen na tom, od koho. Pokud využije služeb více finančníků, může očekávat, že např. pracovník penzijního fondu, který ujede autem 40 km kvůli dvěma penzijním připojištěním, bude myslet především na zisk. Není se čemu divit, když se mu ani nezaplatí palivo.

Stejně bude přemýšlet i prodejce životní pojistky. Ale finanční konzultant si vydělá (právem) díky finančnímu plánu a jeho realizaci tolik, co běžný prodejce u deseti úspěšných prodejních rozhovorů. Může tak své jedné rodině s plánem věnovat maximum péče a nemusí ho trápit ani projetá nafta, ani investice do kvalitní tiskárny. Novákovi si cení konzultantovy starostlivosti a jistě ho doporučí svým známým. Úspěch je volitelný. Záleží jen na vás, jakou cestu ve financích hodláte jít. Kvantita? Nebo kvalita?

O představivosti

Opravdu svým dětem předčítáte uživatelskou příručku vaší zbrusu nové Octavie nebo Zlaté stránky? Obojí rozhodně obsahuje užitečné informace, ale uspokojí vaši ratolest? Ne. Úspěšný obchod je založený na emocích, ne na faktech. Pokud jste se tedy rozhodli odvádět kvalitní práci formou finančního plánu, zapracujte na práci s klientovou představivostí. Zapomeňte nyní na malou chvíli na všechny letáčky, grafy a tabulky. Pokud se zákazník ztotožní s filosofií finančního plánu, je váš. Není třeba znát přesná fakta. Jak to udělat? Vyprávějte mu některou z „pohádek“.

 

Pohádka první: Projekt

Představte si, že stavíte dům. Máte vysněný pozemek. Stačí jen začít. Vezmete tedy vozík a jedete do stavebnin nakoupit potřebná materiál. Sledujete hlavně to, co je se slevou, v akci nebo 1+1 zdarma. Jednoduše pořizujete věci výhodně. Do vozíku se tedy dostanou střešní tašky, umyvadlo, plovoucí podlaha a okenní rám. Složím obsah vozíku na pozemek a stavím podle toho, co jsem nakoupil. Možnost č. 2 zní: Nechám si nejdříve udělat projekt. Kdo postaví dům snáze? Komu nebude nic scházet ani přibývat? Odpověď je snadná. Ale jak to dnes běží ve financích? Většinou bez projektu. A právě tím projektem, pane kliente, je finanční plán.

Pohádka druhá: Nákup

Chodíte nakupovat do potravin? Existují dvě skupiny lidí. Skupina první se řídí momentální potřebou a chutí. Jdou nakupovat, berou čokoládu, brambůrky, křupky, tyčinky atd. Lze z toho uvařit večeře? Druhá skupina obyvatel si před nákupem sestaví lístek, a pokud zbudou prostředky, dovolí si i něco sladkého na zub. Která skupina lidí, pane kliente, obstará jídlo svým dětem? Tím nákupním lístkem je finanční plán. Přece byste nekoupili věc, kterou nepotřebujete.

Pohádka poslední: Řidič

Řidiči používající navigaci pociťují až o 73 % méně stresu, mají o 13 % menší spotřebu a způsobují až o 15 % méně dopravních nehod. Statistika nuda je, má však cenné údaje. A mluví jasně. Není nic lepšího, než vědět, co přijde následovně. Jako řidič vím, kdy dorazím na místo určení. Zjistím, jestli mi vystačí benzín a také mám jasno v tom, kudy pojedu. Nenechám se stresovat na každé křižovatce. Nemusím prostě nic řešit, jen bezstarostně zapnu navigaci.

No a zbytek je už na vás. Stačí snad jen prozradit, že dopadá stejně dobře, jako u dvou předchozích příběhů. Všechny tři dokonale fungují.

Žádost o bezplatný návrh
VÝHODNÉHO ŘEŠENÍ FINANCÍ
Odeslat žádost o návrh VÝHODNÉHO ŘEŠENÍ FINANCÍ
Máte dotaz k finančnímu plánu?
Zeptejte se nás!

Chci zodpovědět dotaz